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Cómo negociar un contrato

Negociar es, de algún modo, el punto al que acaba reconduciéndose prácticamente toda la actividad mercantil. No en vano, el empresario ha recibido el nombre de comerciante y también (a veces con un cierto e inexplicable matiz negativo) el de negociante.

De algún modo el trabajador, sea cual sea su condición jerárquica o profesional, debe aprender a negociar: su contrato, sus condiciones de trabajo, su salario, etc. De hecho, las habilidades necesarias para esta tarea son parecidas a las que se manejan en cualquier negociación mercantil.

Una empresa, al igual que una carrera profesional es, además de una aventura apasionante, "un sistema de transformación en el que los responsables procuran adquirir un bien a un precio al que añaden los costes de modificación y los generales de la Compañía, para sumarle un beneficio industrial, y venderlo a terceros" (Fernández Aguado, Dirigir personas en la empresa, Pirámide, Madrid, 1999).

Si entendemos esta afirmación en el contexto laboral deduciremos que todo cambio o toda nueva relación necesita de una negociación.

Negociar supone poner los medios para resolver un conflicto en el que las diversas partes pueden no compartir la misma información, y desde luego no participan de las mismas intenciones y casi nunca de los mismos objetivos.

Alcanzar unas metas que sean razonablemente aceptables es precisamente el objetivo último de la negociación. Para ello, cada uno jugará sus bazas y estará dispuesto a ceder, de algún modo y en alguna medida.

La vida en general y la empresarial en particular es una permanente sucesión de situaciones en las que la tensión es el protagonista fundamental. Negociar se presenta precisamente como el medio de resolver esas tensiones antes de que aparezcan otras, que a su vez serán también objeto de una nueva negociación. Algunas coordenadas evitarán muchos problemas en el mundo de los negocios.

El final de una negociación no es machacar al contrario. En sentido absoluto, el contrario ni siquiera debería ser considerado como un opuesto. Los negocios son siempre dos: proveedor-empresa; empresa-cliente; etc. Ambos tienen que sacar ventaja, porque de otro modo se producirá una ruptura que será difícilmente reparable.

Los límites de la negociación los marca exclusivamente la capacidad personal. Los límites a la creatividad humana dentro del mundo de los negocios es prácticamente ilimitada. Siempre pueden desarrollarse nuevas posibilidades, porque el crecimiento del hombre no tiene límites: siempre hay posibilidades por delante, nuevas puertas que tocar, senderos novedosos para recorrer...

Los elementos más significativos para enfocar adecuadamente una negociación son:

  • seleccionar bien el terreno. Esto incluye negociar preferiblemente en sede propia, porque de ese modo se podrá localizar la información necesaria en cada momento y contar con los propios asesores en despachos cercanos proporcionando así una confianza muy útil.
  • analizar y valorar el propio poder. Especialmente las necesidades propias y ajenas y las posibilidad de cubrirla por ambas partes. Si esto queda claro será mucho más viable llegar a acuerdos de interés mutuo.
  • diferenciar las necesidades de los deseos y las aspiraciones-anhelos: ayuda a crear expectativas razonablemente alcanzables sin caer en utopías que harían perder credibilidad. Las metas han de ser ambiciosas, pero no ilusorias. Se puede pedir algo más pero no demasiado, bajo riesgo de "romper la cuerda".

Resulta interesante que sea la otra parte quien formule la oferta de partida, por varios motivos:

  • facilita el conocimiento de su capacidad de maniobra
  • permite conocer aspectos de la personalidad del negociador con quien nos enfrentamos
  • proporciona un tiempo interesante para la reflexión sobre los modos en que puede responderse al interlocutor
  • puede servir para encontrar ese punto de culpabilidad en el otro, que tanto interés supone en una buena negociación.

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